Conheça dicas de livros para impulsionar suas estratégias em vendas e otimizar os números do seu negócio.

O conhecimento compartilhado através de bons livros pode ajudar a levar seus números de vendas ao próximo nível. Isso porque, por meio da leitura, você expande o olhar sobre as principais tendências do mercado e aprende sobre práticas valiosas.

Mas vale lembrar que, para potencializar essa habilidade, também é importante estar atento a temas transversais que fazem a diferença no processo de negociação. Pensando nisso, selecionamos 11 livros que trazem reflexões, estratégias e cases de sucesso para impulsionar suas vendas.

Boa leitura!

1. A bíblia de vendas, de Jeffrey Gitomer

Este livro é considerado uma referência em vendas. De autoria do empresário, escritor e palestrante Jeffrey Gitomer, reúne conhecimentos que todo profissional de negócios deveria saber. Entre eles, os 10,5 Mandamentos do Sucesso em Vendas.

A obra aborda cada etapa da arte de vender, da preparação ao pós-venda, e mostra o que diferencia as pessoas que fracassam daquelas que alcançam o sucesso nesse campo.

2. A venda desafiadora, de Matthew Dixon e Brent Adamson

O que distingue os melhores vendedores daqueles com resultados medianos também foi o ponto de partida para uma extensa pesquisa desenvolvida por Matthew Dixon e Brent Adamson. O estudo ouviu mais de 6 mil vendedores e 90 empresas, a fim de compreender as estratégias por trás daqueles que se destacam.

Ao longo do livro, os autores sustentam que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. Também apresenta os cinco perfis para representantes de vendas identificados na pesquisa e mostram que apenas um deles alcança desempenho superior.

Por fim, revelam o que diferencia a atuação dessas pessoas, como identificá-las em sua organização e usá-las para implantar uma nova postura na força de vendas.

3. Comece pelo porquê, de Simon Sinek

Por que determinadas pessoas e organizações são mais inovadoras, admiradas e lucrativas do que outras? O que faz com que conquistem a lealdade de clientes e funcionários? A resposta, segundo Simon Sinek, está em um propósito claro e inspirador.

Para o autor, o porquê por trás de um negócio, movimento ou iniciativa é o que faz as pessoas se dedicarem de corpo e alma a ele. Para comprovar sua teoria, traz histórias de personalidades renomadas como Martin Luther King, Steve Jobs e irmãos Wright.

Simon também apresenta um modelo bastante útil para inspirar pessoas, criar movimentos e construir organizações.

4. Como chegar ao sim, de William Ury

Obter, de modo direto e prático, acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas é fundamental quando falamos de vendas. E é exatamente isso que este livro ensina.

Considerada essencial na área de negócios, a obra apresenta um método de negociação baseado em uma iniciativa desenvolvida em Harvard, por meio de um grupo que estuda e atua em todos os tipos de negociações, mediações e resoluções de conflitos.

A partir de exemplos reais, ainda traz dicas e técnicas que podem ser aplicadas em situações diversas, da negociação de um aumento salarial a questões de negócios, por exemplo.

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5. Comportamento ideal em vendas, de Erik Guttmann e Lauro Xerfan Neto

Para dominar a arte de vender, é preciso ir além do convencimento forçado e da venda a qualquer custo. O livro dos consultores Erik Guttmann e Lauro Xerfan Neto, professor da FIA Online, explora os comportamentos mais adequados para adotar no dia a dia, para que as vendas se tornem uma consequência natural da interação com os compradores.

Ao longo de suas páginas, a obra ensina como atuar com foco total no cliente, de forma a conhecer seus desejos e dúvidas para conquistar uma atitude compradora.

6. Gestão do relacionamento e customer experience, de Roberto Madruga

O autor detalha seus métodos, técnicas e ferramentas para atrair e fidelizar clientes. São exemplos o Framework para a ideação e implantação de CX e CS, o Mapa do Persona, o Mapa da Jornada do Cliente com 5 camadas, o Framework das 7 funções do marketing de relacionamento, entre outros.

Conheça também os principais passos para mapear a experiência do cliente, implantar a cultura Customer Experience, implementar programas de lealdade, e tendências tecnológicas de CX.

7. Alcançando excelência em vendas – Spin Selling, de Neil Rackham

Com sua primeira edição publicada em 1988, este é um clássico no meio comercial. O autor Neil Rackham explica por que os métodos tradicionais desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes.

Com clareza e objetividade, introduz a estratégia SPIN Selling. A técnica nasceu a partir de uma pesquisa sobre processos de vendas, que envolveu mais de 35 mil visitas em 27 países diferentes, ao longo de 12 anos.

8. Receita previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler

Vender é uma necessidade de qualquer negócio e um dos maiores desafios é, sem dúvida, lidar com resultados insuficientes e imprevisíveis. Com essa leitura, você vai conhecer a metodologia Cold Calling 2.0 e abandonar processos de prospecção que não servem mais aos objetivos da sua empresa.

De forma objetiva, o livro ensina como colocar em prática o processo de vendas outbound. O método foi responsável por aumentar em mais de 300% as receitas de empresas como Salesforce e HyperQuality, entre outros.

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9. O código da persuasão, de Christophe Morin e Patrick Renvoise

Desvendar a ciência da persuasão é o foco desta obra. Com ela, é possível aprender a desenvolver melhores mensagens de marketing e vendas com base no modelo científico que ficou conhecido como NeuroMapa.

A publicação abrange campos de conhecimento como neuromarketing, persuasão, vendas, eficácia da publicidade, conversão de sites, estratégia de marketing e apresentações de vendas.

10. Venda recorrente, de Adriano Brero Lopes

O autor detalha um jeito prático, testado e eficaz para solucionar as dificuldades decorrentes da Indústria 4.0. Trata-se de ‘As 4 Gestões da Venda Recorrente’, que aborda temas como Gestão do Território, da Carteira, do Relacionamento e do Mix. Um livro breve nos conceitos, mas rico em exemplos práticos e dicas operacionais.

11. Como construir objetivos e metas atingíveis, de Claudio Zanutim

Escrito de forma lúdica e didática, é um livro para pessoas que querem avançar na concretização de seus objetivos e metas. Reúne exercícios exclusivos e descreve um método Canvas já testado, composto por sete etapas e 11 passos, que promete ajudar você a tirar planos do papel e transformá-los em realidade.

Junte o hábito da leitura à uma formação de excelência

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