Quer fechar acordos eficazes e melhorar a tomada de decisão? Conheça as habilidades que você precisa aprimorar para ter sucesso em negociações futuras

A negociação é um atributo estratégico indispensável na gestão empresarial e cada vez mais valorizado no mercado corporativo. Mas, independentemente do cargo ou do setor em que você atua, aprimorar essa prática pode gerar benefícios tanto na vida profissional, quanto pessoal.

Considerada uma das 10 competências necessárias para o futuro do trabalho pelo Fórum Econômico Mundial, a negociação também auxilia na construção de confiança e na identificação de pontos de equilíbrio entre visões diversas.

Conheça as competências que podem te ajudar a obter acordos melhores e tomar decisões de forma mais efetiva.

As habilidades essenciais para um bom negociador

1. Comunicação

Um dos principais fatores para alcançar o resultado ideal na mesa de negociação consiste em comunicar claramente suas expectativas em relação ao que espera conseguir e aos seus limites. Bons negociadores são capazes de participar de discussões de forma amistosa e de trabalhar em busca de uma solução satisfatória.

Para isso, é preciso articular pensamentos e ideias e estar disposto a ouvir as necessidades do outro. Sem esse preceito, corre-se o risco de ignorar componentes-chave da negociação, o que torna a possibilidade de um acordo mais distante.

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2. Inteligência Emocional

O controle das emoções é um recurso importante a ser usado a seu favor. Emoções positivas podem aumentar a sensação de confiança, já a ansiedade ou o nervosismo podem transparecer excitação.

Negociadores bem-sucedidos não só conseguem gerenciar sua inteligência emocional, como também são hábeis em ler as emoções dos demais envolvidos. Com essa habilidade, torna-se mais fácil entender o que estão sugerindo e quais as margens de negociação.

3. Planejamento

Planejar previamente é essencial para que você chegue à chamada Zona de Negociação ou Zona de Possível Acordo (Zone Of Possible Agreement - ZOPA). O termo representa o espaço no qual as partes envolvidas podem encontrar pontos em comum.

Também é nesse momento que você deve definir a sua Melhor Alternativa para um Acordo Negociado ou BATNA, na sigla em inglês. É a ela que você recorrerá caso tenha dificuldades de identificar os pontos em comum que citamos acima. Ter uma BATNA pode reduzir o tempo de negociação e, principalmente, garantir que você não deixe a mesa sem um acordo.

4. Geração de valor

Normalmente, cada parte envolvida na negociação tende a buscar uma resolução mais vantajosa para si. Situações como essa podem transformar uma tentativa de acordo em uma espécie de “cabo de guerra” e uma forma de evitá-lo é usando sua capacidade de criar valor para os termos propostos.

Além de garantir um acordo de maior valor, negociadores que dominam essa habilidade conseguem desenvolver uma relação de confiança, que pode beneficiar discussões futuras.

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5. Estratégia

Um negociador de sucesso jamais entra em uma reunião de mediação sem definir uma estratégia forte e táticas eficazes. Para construir a sua, comece compreendendo as funções dos envolvidos, o valor que oferecem e suas vantagens – assim, torna-se mais fácil trabalhar em direção a um objetivo comum. Ponderar durante a negociação também ajuda a garantir que você permaneça no caminho certo.

6. Pensamento analítico

Para aperfeiçoar sua capacidade de negociação, ainda é interessante que você tenha a habilidade de analisar seu próprio desempenho em experiências anteriores. Qual direção você tomou para agilizar uma resolução? Quais táticas apresentaram os melhores resultados? Quais leituras do oponente você fez e como elas o ajudaram a chegar ao acordo?

Além de verificar estratégias bem-sucedidas, procure, principalmente, mapear os pontos fracos, as áreas que apresentam possibilidades de melhoria. Em seguida, desenvolva um plano de ação para contorná-los.

Identificar os obstáculos que o impedem de alcançar a alta performance na negociação é o primeiro passo para desenvolver essa habilidade. Que tal continuar aperfeiçoando suas competências? Na FIA Online, você tem a oportunidade de aprimorar essas e outras skills altamente valorizadas pelas melhores empresas no mercado.

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